Переговоры – один из методов решения конфликтов, который подразумевает набор тактических приемов для поиска взаимовыгодных решений. Чтобы переговоры были максимально успешными, у оппонентов должна быть взаимозависимость, похожие возможности и т.д.
Виды групп, заинтересованных в конфликте
Вообще, переговоры разумно проводить лишь с такими силами, которые владеют властью в конкретной ситуации и могут влиять на результат. Существует несколько групп, интересы которых затрагиваются в конфликте:
1. первичные группы – их личные интересы затронуты, они принимают участие в конфликте, от них редко зависит проведение успешных переговоров;
2. вторичные группы – их интересы затронуты, однако они не пытаются открыто проявлять собственную заинтересованность, до некоторого момента они скрывают свои действия.
Бывают еще третьи силы, которые еще больше пытаются скрыться.
Стадии правильно организованных переговоров
1 стадия «Подготовка к переговорам». Этот этап значителен так же, как и последующие. Поэтому очень важно перед переговорами тщательно к ним подготовиться: осуществить диагностику состояния дела, узнать о сильных и слабых сторонах конкурентов, сделать прогноз на возможную расстановку сил, а еще выяснить, кто будет проводить переговоры, какую группу они представляют.
После сбора информации на первой стадии необходимо отчетливо сформулировать собственную цель в переговорах. Для этого следует дать ответы на вопросы:
— какая общая цель переговоров?
— каковыми могут быть альтернативы?
— если все-таки соглашение не будет получено, как это повлияет на интересы конфликтующих сторон?
— какова взаимозависимость обеих сторон, в чем это проявляется внешне?
Также стоит решить такие вопросы, как: где провести переговоры? как отобразятся в будущем хорошие (плохие) отношения с оппонентом?
2 стадия «Первостепенный отбор позиции». Данный этап позволяет реализовать цели обеих сторон: показать, что интересы оппонентов вам известны, и вы их учитываете; установить зону для маневра и постараться оставить для себя ее большую часть.
3 стадия «Поиск взаимовыгодного решения». Участники переговоров должны определить свои возможности и оппонентов, реальность требований обеих сторон. Оппоненты представляют выгодные им факты, сообщают о присутствии различных альтернатив.
4 стадия «Окончание переговоров». Под конец остается мало времени, поднимается напряженность, необходимо принять какое-то решение. Две стороны делают уступки, не мешающие их ключевой цели, и, как правило, решение появляется. Если же возникают разногласия, председательствующий должен привести стороны к компромиссу.
